Conocer la cultura es tan importante como el producto en los negocios internacionales

El próximo 13 de septiembre, de 9.00 a 20.00, Casa España se convertirá en el epicentro de una capacitación esencial para empresarios y exportadores de San Juan. Esta jornada formativa, organizada por la Dirección de Comercio Exterior del Gobierno de San Juan, estará a cargo de Fernando Urdaniz, Coordinador de Promoción Comercial de PRO Mendoza, con amplia trayectoria en comercio internacional. Reconocido por su experiencia y conocimiento en la región, Urdaniz llega con una propuesta que promete afilar todos los detalles necesarios para realizar exportaciones exitosas y establecer negocios duraderos en mercados internacionales.

Un encuentro necesario para el crecimiento exportador de San Juan
"Después de muchos años de visitar San Juan, es la primera vez que el gobierno me convoca para capacitar a los empresarios y exportadores locales. La preparación cultural y comercial es esencial para negociar con personas de otros países, y aunque parece sencillo, en realidad requiere un esfuerzo considerable. No se trata solo de tener dinero para viajar, sino de aprender los protocolos, saludos, vestimentas y cómo comportarse ante personas de otras culturas", comentó Urdaniz. Según el especialista, San Juan ha mostrado un cierto rezago en estas áreas, lo que convierte esta capacitación en una oportunidad valiosa para los empresarios de la provincia.

Preparación cultural: un paso decisivo para el éxito en los negocios
La capacitación estará centrada en la importancia de la preparación cultural en el ámbito de los negocios internacionales. Urdaniz destacó que, aunque una buena preparación no asegura la venta inmediata de productos o servicios, ciertamente acerca a los empresarios a cerrar acuerdos. "Cuando un cliente ve que te esforzás en aprender su idioma, adaptar la documentación a su cultura y mostrar interés genuino en lo que a él le importa, eso marca una gran diferencia. Hoy en día, hay muchos productos y pocos compradores; por lo tanto, quien cuente con ese plus de preparación cultural tiene mayores probabilidades de éxito", explicó.

Urdaniz subrayará especialmente las diferencias entre las culturas orientales y occidentales en su capacitación. "En San Juan ya contamos con presencia de capitales chinos, especialmente en la minería, y es fundamental entender cómo tratar con empresarios de Oriente. Muchas veces, una vez que aprendés a negociar con un chino o con un empresario de Oriente, tratar con un chileno o un brasileño se vuelve mucho más accesible", afirmó.

Relaciones a largo plazo: la clave en los negocios con Oriente
La filosofía de negocios en Oriente difiere significativamente de la occidental. En Occidente, el enfoque suele ser rápido y directo, representado en la expresión "el tiempo es dinero". Sin embargo, en Oriente, las relaciones comerciales se construyen de manera más lenta y profunda, similar a un noviazgo antes del matrimonio, donde se busca conocer a fondo a la otra parte antes de cerrar un trato. "Es común que un empresario chino te pregunte sobre tu familia antes de hablar de negocios. Al principio puede parecer extraño, pero es parte de su forma de evaluar quién sos como persona. En China, construir confianza es fundamental y lleva tiempo, pero una vez establecida, puede dar lugar a relaciones comerciales duraderas", comentó Urdaniz.

El experto compartió anécdotas de sus primeras experiencias negociando con empresarios chinos, donde las primeras preguntas que le hicieron fueron sobre su vida personal, como cuántos hijos tenía y si estaba casado. "Al principio me molestaba, pero con el tiempo entendí que es su manera de conocerte y decidir si quieren hacer negocios con vos. La confianza es algo que valoran mucho y que se construye con tiempo y dedicación", añadió.

La importancia de la adaptación cultural en mercados globales
Urdaniz también abordará la importancia de adaptar no solo los productos, sino también las estrategias de venta a las características culturales del mercado destino. En el caso de China, aunque el vino no es la bebida principal, el nicho de consumidores interesados en productos occidentales está en crecimiento. "Aunque el vino no es masivo en China, un nicho de mercado allí puede significar millones de consumidores. Esto es algo que debemos entender para aprovechar las oportunidades. Vender soja es relativamente sencillo porque es un producto de consumo masivo, pero vender vino implica un esfuerzo mayor en educar y acercarse a los consumidores", explicó.

San Juan, conocida por la calidad de sus vinos y otros productos agrícolas, tiene un gran potencial para expandir sus exportaciones a mercados lejanos, siempre y cuando los empresarios estén dispuestos a adaptarse y aprender sobre las culturas con las que desean negociar. "No se trata solo de la calidad del producto, que en San Juan es excelente, sino de entender que, en los negocios internacionales, la cultura juega un rol tan importante como el producto mismo", afirmó Urdaniz.

El desafío de vender a mercados orientales
Fernando Urdaniz también destacó la diferencia fundamental entre comprar y vender en mercados como el chino. "Comprar en China es fácil; cualquiera puede hacerlo a través de Internet. Lo difícil es venderles, y para eso necesitan conocerte. Un error común es pensar que un listado de importadores es suficiente para iniciar un negocio. Si no viajás a China y no te tomás el tiempo de conocer a tus potenciales clientes, es muy poco probable que te respondan o que se interesen en lo que ofreces", comentó.

En su capacitación, Urdaniz pondrá un énfasis especial en las estrategias para entrar y mantenerse en mercados tan competitivos y culturalmente diferentes como los orientales. "El mundo está cada vez más globalizado, y San Juan no puede quedarse atrás. Tenemos productos de excelente calidad, pero necesitamos entender mejor cómo hacer negocios a nivel internacional", concluyó.

Un llamado a los empresarios sanjuaninos
La capacitación de Fernando Urdaniz promete ser una oportunidad invaluable para los empresarios sanjuaninos que buscan expandir sus horizontes y asegurar que sus negocios prosperen en el competitivo mercado internacional. Las inscripciones están abiertas para todos aquellos interesados en mejorar su desempeño en exportaciones y relaciones comerciales con culturas tan diversas como enriquecedoras. Con su enfoque práctico y su amplia experiencia, Urdaniz ofrecerá herramientas claves para que los empresarios de San Juan puedan superar las barreras culturales y convertir sus productos en opciones preferidas en los mercados globales.